Informasi untuk artikel ini berasal dari berbagai sumber, termasuk buku Michael Porter Competitive Advantage dan karya-karya Philip Kotler. Konsep-konsep yang dialamatkan termasuk 'generik' strategi dan strategi harga, distribusi, promosi, iklan dan segmentasi pasar. Faktor-faktor seperti penetrasi pasar, pangsa pasar, margin keuntungan, anggaran, analisis keuangan, modal investasi, tindakan pemerintah, perubahan demografis, teknologi baru dan tren budaya juga dibahas.
Ada dua komponen utama strategi pemasaran Anda:
* Bagaimana perusahaan Anda akan alamat pasar yang kompetitif
* Bagaimana Anda akan menerapkan dan mendukung operasi hari ke hari.
Pada hari ini pasar yang sangat kompetitif strategi yang menjamin pendekatan yang konsisten untuk menawarkan produk atau jasa Anda dengan cara yang akan menjual lebih banyak dr kompetisi sangat penting. Namun, dalam konser dengan mendefinisikan strategi pemasaran Anda juga harus memiliki metodologi didefinisikan dengan baik untuk hari ke hari proses pelaksanaan itu. Ini adalah nilai kecil memiliki strategi jika Anda kurang baik sumberdaya atau keahlian untuk menerapkannya.
Dalam proses menciptakan strategi pemasaran Anda harus mempertimbangkan banyak faktor. Dari mereka banyak faktor, ada yang lebih penting daripada yang lain. Karena setiap strategi harus alamat beberapa pertimbangan yang unik, tidak masuk akal untuk mengidentifikasi 'setiap' faktor penting pada tingkat umum. Namun, banyak yang umum untuk semua strategi pemasaran. Beberapa hal penting yang dijelaskan di bawah ini.
Anda memulai penciptaan strategi Anda dengan memutuskan apa tujuan keseluruhan perusahaan Anda seharusnya. Secara umum hal ini jatuh ke dalam salah satu dari empat kategori:
* Jika pasar sangat menarik dan perusahaan anda adalah salah satu yang terkuat dalam industri Anda ingin berinvestasi sumber daya terbaik Anda dalam mendukung penawaran Anda.
* Jika pasar sangat menarik namun perusahaan anda adalah salah satu dari yang lemah dalam industri Anda harus berkonsentrasi pada penguatan perusahaan, dengan menawarkan Anda sebagai batu loncatan menuju tujuan ini.
* Jika pasar tidak terlalu menarik, tetapi perusahaan anda adalah salah satu yang terkuat di industri maka yang efektif upaya pemasaran dan penjualan untuk penawaran Anda akan baik untuk menghasilkan keuntungan jangka pendek.
* Jika pasar tidak terlalu menarik dan perusahaan anda adalah salah satu dari yang lemah dalam industri Anda harus mempromosikan menawarkan ini hanya jika itu mendukung bagian yang lebih menguntungkan bisnis Anda (misalnya, jika segmen ini melengkapi lini produk kisaran) atau jika menyerap sebagian dari biaya overhead yang lebih menguntungkan segmen. Jika tidak, Anda harus menentukan biaya yang paling efektif untuk melepaskan perusahaan Anda menawarkan ini.
Setelah memilih arah yang paling menguntungkan bagi kepentingan secara keseluruhan dari perusahaan, langkah berikutnya adalah memilih strategi untuk persembahan yang akan paling efektif dalam pasar. Ini berarti memilih salah satu dari berikut ini 'generik' strategi (pertama dijelaskan oleh Michael Porter dalam karyanya, Competitive Advantage).
* Sebuah STRATEGI KEPEMIMPINAN BIAYA didasarkan pada konsep bahwa Anda dapat memproduksi dan memasarkan produk yang berkualitas baik atau jasa pada biaya yang lebih rendah daripada pesaing Anda. Biaya rendah ini harus menerjemahkan margin keuntungan yang lebih tinggi dari rata-rata industri. Beberapa kondisi yang harus ada untuk mendukung strategi kepemimpinan biaya meliputi on-akan ketersediaan modal operasi, keterampilan teknik proses yang baik, dekat manajemen tenaga kerja, produk yang dirancang untuk memudahkan pembuatan dan distribusi biaya rendah.
* Sebuah Diferensiasi STRATEGI adalah salah satu menciptakan sebuah produk atau jasa yang dianggap sebagai unik "di seluruh industri". Dapat Penekanan pada citra merek, teknologi eksklusif, fitur-fitur khusus, layanan yang unggul, jaringan distributor yang kuat atau aspek-aspek lain yang mungkin spesifik untuk industri Anda. Keunikan ini juga harus menerjemahkan margin keuntungan yang lebih tinggi dari rata-rata industri. Selain itu, beberapa kondisi yang harus ada untuk mendukung sebuah strategi diferensiasi meliputi kemampuan pemasaran yang kuat, efektif rekayasa produk, personil kreatif, kemampuan untuk melakukan penelitian dasar dan reputasi yang baik.
* Sebuah FOKUS STRATEGI mungkin paling canggih dari strategi generik, dalam hal ini adalah lebih 'intens' bentuk biaya baik kepemimpinan atau strategi diferensiasi. Perangkat ini dirancang untuk menangani sebuah "fokus" segmen pasar, bentuk produk atau biaya proses manajemen dan biasanya digunakan ketika itu tidak pantas untuk mencoba sebuah 'di papan' penerapan kepemimpinan biaya atau diferensiasi. Hal ini didasarkan pada konsep melayani target tertentu seperti cara yang luar biasa, bahwa orang lain tidak dapat bersaing. Biasanya ini berarti menangani segmen pasar yang relatif jauh lebih kecil daripada yang lain dalam industri, tetapi karena minim kompetisi, margin keuntungan bisa sangat tinggi.
Harga
Setelah menetapkan tujuan menawarkan keseluruhan dan memilih strategi generik Anda harus kemudian memutuskan berbagai strategi operasional terkait erat. Salah satunya adalah bagaimana Anda akan harga penawaran. Strategi penetapan harga sebagian besar dipengaruhi oleh kebutuhan Anda untuk laba bersih dan tujuan Anda untuk pasar jangka panjang kontrol. Ada tiga dasar strategi yang bisa Anda pertimbangkan.
* A skimming STRATEGI
Jika Anda memiliki cukup menawarkan diferensiasi untuk membenarkan harga tinggi dan uang tunai yang Anda inginkan dengan cepat dan memiliki keinginan minimal untuk penetrasi pasar yang signifikan dan kontrol, maka Anda menetapkan harga sangat tinggi.
* Sebuah STRATEGI PENETRASI PASAR
Jika pendapatan jangka pendek tidak begitu kritis dan cepat penetrasi pasar untuk kontrol pasar akhir yang diinginkan, maka Anda menetapkan harga sangat rendah.
* Yang sebanding STRATEGI PENETAPAN HARGA
Jika Anda bukan pemimpin pasar dalam industri Anda, maka kemungkinan besar para pemimpin telah menciptakan sebuah 'harga ekspektasi' dalam pikiran pasar. Dalam hal ini Anda dapat harga penawaran Anda kepada orang-orang comparably pesaing Anda.
Promosi
Menjual persembahan Anda harus secara efektif mempromosikan dan beriklan. Ada dua dasar strategi promosi, PUSH dan PULL.
* The PUSH STRATEGI memaksimalkan penggunaan semua tersedia saluran distribusi untuk "push" persembahan ke dalam pasar. Ini biasanya membutuhkan diskon murah hati untuk mencapai tujuan memberikan insentif saluran untuk mempromosikan persembahan, sehingga meminimalkan kebutuhan iklan Anda.
* The PULL STRATEGI memerlukan antarmuka langsung dengan pengguna akhir persembahan. Penggunaan saluran distribusi diminimalkan selama tahap pertama promosi dan komitmen besar untuk iklan diperlukan. Tujuannya adalah untuk "menarik" prospek ke berbagai saluran outlet menciptakan permintaan saluran tidak dapat diabaikan.
Ada banyak strategi untuk iklan persembahan. Beberapa di antaranya adalah:
* Perbandingan Produk iklan
Dalam pasar di mana penawaran Anda adalah salah satu dari beberapa menyediakan kemampuan serupa, jika Anda menawarkan tumpukan dengan baik ketika membandingkan fitur produk maka iklan perbandingan dapat bermanfaat.
* Produk Manfaat iklan
Bila Anda ingin mempromosikan produk Anda tanpa dibandingkan dengan pesaing, manfaat produk iklan adalah pendekatan yang benar. Hal ini terutama bermanfaat bila Anda telah memperkenalkan pendekatan baru untuk memecahkan kebutuhan pengguna dan perbandingan terhadap pendekatan lama ini tidak sesuai.
* Keluarga Produk iklan
Jika penawaran Anda adalah bagian dari kelompok atau keluarga korban yang dapat bermanfaat bagi pelanggan sebagai satu set, maka keluarga produk iklan dapat bermanfaat.
* Perusahaan periklanan
Bila Anda memiliki berbagai persembahan dan audiens Anda cukup luas, sering menguntungkan untuk mempromosikan identitas perusahaan anda daripada persembahan khusus.
Distribusi
Anda harus juga memilih metode distribusi (s) akan Anda gunakan untuk mendapatkan penawaran ke tangan pelanggan. Ini termasuk:
* On-premis Penjualan melibatkan penjualan menawarkan Anda menggunakan organisasi penjualan lapangan bahwa kunjungan calon pelanggan fasilitas untuk membuat penjualan.
* Penjualan Langsung melibatkan penjualan menawarkan Anda menggunakan langsung, di rumah-organisasi penjualan yang melakukan semua penjualan melalui internet, telepon atau mail order kontak.
* Grosir Penjualan melibatkan penjualan menawarkan Anda menggunakan perantara atau "tengah-laki-laki" untuk mendistribusikan produk atau jasa Anda kepada pengecer.
* Self-service Penjualan Eceran melibatkan penjualan diri Anda menggunakan layanan yang menawarkan metode distribusi eceran.
* Full-layanan Penjualan Eceran melibatkan penjualan produk Anda melalui layanan penuh saluran distribusi ritel.
Tentu saja, membuat keputusan tentang harga, promosi dan distribusi sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor kunci dalam industri dan pasar. Faktor-faktor ini harus dianalisis pada awalnya untuk menciptakan strategi dan kemudian secara teratur dimonitor untuk perubahan. Jika salah satu dari mereka mengubah strategi secara substansial harus dievaluasi ulang.
Lingkungan
Faktor-faktor lingkungan dampak positif atau negatif industri dan potensi pertumbuhan pasar dari produk / layanan. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Pemerintah tindakan - tindakan Pemerintah (saat ini atau di bawah pertimbangan) dapat mendukung atau mengurangi dari strategi Anda. Pertimbangkan subsidi, keamanan, khasiat dan peraturan operasional, persyaratan perizinan, bahan pembatasan akses dan kontrol harga.
* Perubahan demografi - Kemungkinan perubahan demografis dapat mendukung atau dampak negatif potensi pertumbuhan industri Anda dan pasar. Hal ini termasuk faktor-faktor seperti pendidikan, umur, pendapatan dan lokasi geografis.
* Emerging teknologi - Technological perubahan yang terjadi mungkin atau mungkin tidak mendukung tindakan-tindakan perusahaan Anda.
* Budaya tren - Budaya perubahan seperti trend mode dan tren gaya hidup mungkin atau mungkin tidak mendukung penawaran Anda's penetrasi pasar
Prospek
Sangat penting untuk memahami segmen pasar (s) seperti yang didefinisikan oleh karakteristik calon pelanggan yang telah Anda pilih sebagai target untuk penawaran Anda. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Potensi penetrasi pasar melibatkan apakah Anda menjual pada masa lalu pelanggan atau calon pelanggan baru, bagaimana prospek yang sadar dari apa yang Anda tawarkan, persaingan, tingkat pertumbuhan industri dan demografi.
* Prospek kesediaan untuk membayar harga yang lebih tinggi karena menawarkan Anda memberikan solusi yang lebih baik untuk masalah mereka.
* Jumlah waktu yang diperlukan calon pelanggan untuk membuat keputusan pembelian dipengaruhi oleh kepercayaan prospek penawaran Anda, jumlah dan kualitas dari penawaran yang kompetitif, jumlah orang yang terlibat dalam keputusan, mendesaknya kebutuhan untuk penawaran Anda dan resiko yang terlibat dalam membuat keputusan pembelian.
* Prospek kesediaan untuk membayar nilai produk ditentukan oleh pengetahuan mereka tentang harga yang kompetitif, kemampuan mereka untuk membayar dan karakteristik kebutuhan mereka seperti kualitas, daya tahan, keandalan, kemudahan penggunaan, keseragaman dan keandalan.
* Kemungkinan adopsi oleh calon pelanggan didasarkan pada prospek kritis dari kebutuhan, sikap mereka tentang perubahan, pentingnya manfaat, hambatan yang ada untuk memasukkan persembahan ke dalam penggunaan sehari-hari dan kredibilitas korban.
Produk / Layanan
Anda harus benar-benar akrab dengan faktor-faktor lainnya yang membuat produk / jasa sebagai pesaing kuat di pasar. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Apakah beberapa atau semua teknologi untuk persembahan ini dimiliki oleh perusahaan.
* Manfaat prospek akan berasal dari penggunaan persembahan.
* Sejauh mana persembahan dibedakan dari kompetisi.
* Sejauh mana masalah-masalah pengenalan umum dapat dihindari seperti kurangnya kepatuhan terhadap standar industri, tidak tersedianya bahan, kontrol kualitas yang buruk, masalah regulasi dan ketidakmampuan untuk menjelaskan manfaat dari persembahan kepada calon pelanggan.
* Potensi produk usang seperti yang dipengaruhi oleh komitmen perusahaan untuk pengembangan produk, produk yang dekat dengan batas-batas fisik, potensi yang berkelanjutan untuk perbaikan produk, kemampuan dari perusahaan untuk bereaksi terhadap perubahan teknologi dan kemungkinan solusi pengganti kebutuhan calon pelanggan .
* Dampak terhadap usaha nasabah yang diukur dengan biaya mencoba menawarkan Anda, seberapa cepat pelanggan dapat mewujudkan kembali dari investasi mereka dalam penawaran Anda, bagaimana pengenalan mengganggu menawarkan Anda adalah pelanggan operasi dan biaya untuk beralih ke penawaran Anda .
* Kompleksitas menawarkan Anda yang diukur dengan adanya interface standar, kesulitan instalasi, nomor pilihan, kebutuhan untuk perangkat dukungan, pelatihan dan dukungan teknis dan persyaratan untuk produk komplementer antarmuka.
Kompetisi
Hal ini penting untuk mengetahui siapa pesaing dan untuk memahami kekuatan dan kelemahan mereka. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Setiap pengalaman pesaing Anda, daya tahan, posisi pasar, kekuatan, kepastian dan kebebasan untuk meninggalkan pasar harus dievaluasi.
Anda Enterprise
Penilaian yang jujur tentang kekuatan perusahaan Anda merupakan faktor penting dalam pengembangan strategi Anda. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Enterprise kapasitas untuk menjadi pemimpin dalam produksi biaya rendah mengingat kontrol biaya infrastruktur, biaya bahan baku, skala ekonomi, keterampilan manajemen, ketersediaan personil dan sumber daya manufaktur kompatibilitas dengan persyaratan penawaran.
* Para kemampuan perusahaan untuk membangun hambatan masuk untuk kompetisi seperti pembuatan biaya beralih tinggi, memperoleh manfaat besar dari skala ekonomi, akses eksklusif atau menyumbat saluran distribusi dan kemampuan untuk membedakan dengan jelas menawarkan anda dari kompetisi.
* Para kemampuan perusahaan untuk mempertahankan posisi pasarnya ditentukan oleh potensi imitasi kompetitif, perlawanan terhadap inflasi, kemampuan untuk menjaga harga tinggi, potensi untuk produk usang dan 'kurva belajar' yang dihadapi oleh prospek.
* Yang menonjol dari perusahaan.
* The kompetensi tim manajemen.
* Para kecukupan infrastruktur perusahaan dalam hal organisasi, merekrut kemampuan, program-program manfaat karyawan, sarana dan dukungan pelanggan kemampuan logistik.
* Kebebasan dari perusahaan untuk membuat keputusan bisnis kritis tanpa menimbulkan pengaruh dari distributor, pemasok, serikat buruh, kreditur, investor dan pengaruh luar lainnya.
* Kebebasan dari harus berurusan dengan masalah hukum.
Pembangunan
Sebuah tinjauan terhadap kekuatan dan kelangsungan hidup dari pengembangan produk / jasa Program ini akan sangat mempengaruhi arah strategi Anda. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Kekuatan manajer pembangunan termasuk pengalaman dengan manajemen personalia, sekarang dan teknologi baru, proyek-proyek yang kompleks dan peralatan dan peralatan yang digunakan oleh personil pembangunan.
* Personalia yang mengerti teknologi yang relevan dan mampu melaksanakan tugas-tugas yang diperlukan untuk memenuhi tujuan pembangunan.
* Kecukupan dan kesesuaian pengembangan alat dan peralatan.
* Dana yang diperlukan untuk mencapai tujuan pembangunan.
* Spesifikasi desain yang dikelola.
Produksi
Anda harus memeriksa organisasi produksi perusahaan terhadap kemampuan mereka untuk biaya secara efektif menghasilkan produk / jasa. Faktor-faktor berikut dianggap:
* Kekuatan manajer produksi, termasuk pengalaman dengan manajemen personalia, sekarang dan teknologi baru, proyek-proyek yang kompleks dan peralatan dan peralatan yang digunakan oleh personil manufaktur.
* Skala ekonomis memungkinkan operasi pembagian, berbagi produksi dan potensi untuk integrasi vertikal.
* Teknologi dan pengalaman produksi
* Produksi yang diperlukan personil tingkat keterampilan dan / atau kemampuan perusahaan untuk mempekerjakan atau kereta teknisi ahli.
* Kemampuan dari perusahaan untuk membatasi kekuatan tawar-menawar pemasok.
* Kemampuan dari perusahaan untuk mengontrol kualitas bahan baku dan produksi.
* Cukup akses ke bahan baku dan sub-perakitan produksi.
Pemasaran / Penjualan
Pemasaran dan organisasi penjualan dianalisis untuk kekuatan dan aktivitas saat ini. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Pengalaman Pemasaran / Penjualan manajer termasuk kontak dalam industri (prospek, saluran distribusi, media), keakraban dengan periklanan dan promosi, penjualan personal kemampuan, keterampilan manajemen umum dan sejarah laba rugi tanggung jawab.
* Kemampuan untuk menghasilkan publisitas yang baik seperti yang diukur oleh keberhasilan di masa lalu, kontak di pers, kualitas promosi pendidikan sastra dan kemampuan pasar.
* Penjualan teknik promosi seperti perdagangan tunjangan, harga khusus dan kontes.
* Efektivitas saluran distribusi Anda yang diukur oleh hubungan sejarah, tingkat pemanfaatan saluran, stabilitas keuangan, reputasi, akses terhadap prospek dan keakraban dengan penawaran Anda.
* Periklanan kemampuan termasuk hubungan media, anggaran iklan, pengalaman masa lalu, betapa mudahnya persembahan dapat diiklankan dan komitmen untuk iklan.
* Penjualan kemampuan termasuk ketersediaan personel, kualitas personel, lokasi outlet penjualan, kemampuan untuk menghasilkan penjualan, hubungan dengan distributor, kemampuan untuk menunjukkan manfaat dan menawarkan dukungan penjualan diperlukan kemampuan.
* Ketepatan dari harga penawaran Anda yang berhubungan dengan persaingan, harga sensitivitas calon pelanggan, calon pelanggan keakraban dengan persembahan dan saat ini tahap siklus hidup pasar.
Layanan Pelanggan
Kekuatan fungsi layanan pelanggan memiliki pengaruh yang kuat pada pasar jangka panjang kesuksesan. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Pengalaman Layanan Pelanggan manajer dalam bidang serupa persembahan dan pelanggan, kontrol kualitas, dukungan teknis, dokumentasi produk, penjualan dan pemasaran.
* Ketersediaan layanan dukungan teknis menawarkan Anda setelah dibeli.
* Satu atau lebih faktor yang menyebabkan dukungan pelanggan Anda untuk berdiri sebagai unik di mata pelanggan.
* Aksesibilitas outlet pelayanan bagi pelanggan.
* Reputasi perusahaan untuk layanan pelanggan.
Kesimpulan
Setelah mendefinisikan strategi Anda Anda harus menggunakan informasi yang Anda telah berkumpul untuk menentukan apakah strategi ini akan mencapai tujuan membuat perusahaan Anda bersaing di pasar. Dua dari penilaian yang paling penting dijelaskan di bawah ini.
Biaya Untuk Masukkan Pasar
Ini adalah analisis tentang faktor-faktor yang akan mempengaruhi biaya Anda untuk mencapai penetrasi pasar yang signifikan. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Anda kekuatan pemasaran.
* Akses ke bahan biaya rendah dan produksi efektif.
* Pengalaman perusahaan Anda.
* Pengantar Kompleksitas masalah seperti kurangnya kepatuhan terhadap standar industri, tidak tersedianya bahan, kontrol kualitas yang buruk, masalah regulasi dan ketidakmampuan untuk menjelaskan manfaat dari persembahan kepada calon pelanggan.
* Efektivitas infrastruktur perusahaan dalam hal organisasi, merekrut kemampuan, program-program manfaat karyawan, sarana dan dukungan pelanggan kemampuan logistik.
* Distribusi efektivitas yang diukur oleh hubungan sejarah, tingkat pemanfaatan saluran, stabilitas keuangan, reputasi, akses terhadap prospek dan keakraban dengan penawaran Anda.
* Teknologi upaya mungkin berhasil seperti yang diukur dengan kekuatan organisasi pembangunan.
* Ketersediaan modal kerja yang memadai.
Potensi keuntungan
Ini adalah analisis tentang faktor-faktor yang dapat mempengaruhi potensi untuk menghasilkan dan mempertahankan laba selama jangka. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Potensi untuk pembalasan kompetitif didasarkan pada sumber daya pesaing, komitmen terhadap industri, posisi kas dan prediktabilitas serta status pasar.
* Para kemampuan perusahaan untuk membangun hambatan masuk untuk kompetisi seperti pembuatan biaya beralih tinggi, memperoleh manfaat besar dari skala ekonomi, akses eksklusif atau menyumbat saluran distribusi dan kemampuan untuk membedakan dengan jelas menawarkan anda dari kompetisi.
* Intensitas persaingan kompetitif yang diukur dengan ukuran dan jumlah pesaing, pembatasan keluar pasar, diferensiasi antara penawaran dan kecepatan pertumbuhan pasar.
* Kemampuan dari perusahaan untuk membatasi kekuatan tawar-menawar pemasok.
* Para kemampuan perusahaan untuk mempertahankan posisi pasarnya ditentukan oleh potensi imitasi kompetitif, perlawanan terhadap inflasi, kemampuan untuk menjaga harga tinggi, potensi untuk produk usang dan 'kurva belajar' yang dihadapi oleh prospek.
* Ketersediaan solusi pengganti kebutuhan prospek.
* Para calon pelanggan daya tawar yang diukur dengan mudah beralih ke alternatif, biaya untuk melihat alternatif, biaya persembahan, perbedaan antara penawaran dan persaingan dan tingkat kebutuhan prospek.
* Pasar potensial bagi produk-produk baru mempertimbangkan pertumbuhan pasar, prospek kebutuhan untuk menawarkan, manfaat dari persembahan, jumlah hambatan untuk segera digunakan, kredibilitas persembahan dan dampak pada pelanggan operasi sehari-hari.
* Kebebasan dari perusahaan untuk membuat keputusan bisnis kritis tanpa menimbulkan pengaruh dari distributor, pemasok, serikat pekerja, investor dan pengaruh luar lainnya.
Sumber : BusinessPlans.com
* Sebuah STRATEGI KEPEMIMPINAN BIAYA didasarkan pada konsep bahwa Anda dapat memproduksi dan memasarkan produk yang berkualitas baik atau jasa pada biaya yang lebih rendah daripada pesaing Anda. Biaya rendah ini harus menerjemahkan margin keuntungan yang lebih tinggi dari rata-rata industri. Beberapa kondisi yang harus ada untuk mendukung strategi kepemimpinan biaya meliputi on-akan ketersediaan modal operasi, keterampilan teknik proses yang baik, dekat manajemen tenaga kerja, produk yang dirancang untuk memudahkan pembuatan dan distribusi biaya rendah.
* Sebuah Diferensiasi STRATEGI adalah salah satu menciptakan sebuah produk atau jasa yang dianggap sebagai unik "di seluruh industri". Dapat Penekanan pada citra merek, teknologi eksklusif, fitur-fitur khusus, layanan yang unggul, jaringan distributor yang kuat atau aspek-aspek lain yang mungkin spesifik untuk industri Anda. Keunikan ini juga harus menerjemahkan margin keuntungan yang lebih tinggi dari rata-rata industri. Selain itu, beberapa kondisi yang harus ada untuk mendukung sebuah strategi diferensiasi meliputi kemampuan pemasaran yang kuat, efektif rekayasa produk, personil kreatif, kemampuan untuk melakukan penelitian dasar dan reputasi yang baik.
* Sebuah FOKUS STRATEGI mungkin paling canggih dari strategi generik, dalam hal ini adalah lebih 'intens' bentuk biaya baik kepemimpinan atau strategi diferensiasi. Perangkat ini dirancang untuk menangani sebuah "fokus" segmen pasar, bentuk produk atau biaya proses manajemen dan biasanya digunakan ketika itu tidak pantas untuk mencoba sebuah 'di papan' penerapan kepemimpinan biaya atau diferensiasi. Hal ini didasarkan pada konsep melayani target tertentu seperti cara yang luar biasa, bahwa orang lain tidak dapat bersaing. Biasanya ini berarti menangani segmen pasar yang relatif jauh lebih kecil daripada yang lain dalam industri, tetapi karena minim kompetisi, margin keuntungan bisa sangat tinggi.
Harga
Setelah menetapkan tujuan menawarkan keseluruhan dan memilih strategi generik Anda harus kemudian memutuskan berbagai strategi operasional terkait erat. Salah satunya adalah bagaimana Anda akan harga penawaran. Strategi penetapan harga sebagian besar dipengaruhi oleh kebutuhan Anda untuk laba bersih dan tujuan Anda untuk pasar jangka panjang kontrol. Ada tiga dasar strategi yang bisa Anda pertimbangkan.
* A skimming STRATEGI
Jika Anda memiliki cukup menawarkan diferensiasi untuk membenarkan harga tinggi dan uang tunai yang Anda inginkan dengan cepat dan memiliki keinginan minimal untuk penetrasi pasar yang signifikan dan kontrol, maka Anda menetapkan harga sangat tinggi.
* Sebuah STRATEGI PENETRASI PASAR
Jika pendapatan jangka pendek tidak begitu kritis dan cepat penetrasi pasar untuk kontrol pasar akhir yang diinginkan, maka Anda menetapkan harga sangat rendah.
* Yang sebanding STRATEGI PENETAPAN HARGA
Jika Anda bukan pemimpin pasar dalam industri Anda, maka kemungkinan besar para pemimpin telah menciptakan sebuah 'harga ekspektasi' dalam pikiran pasar. Dalam hal ini Anda dapat harga penawaran Anda kepada orang-orang comparably pesaing Anda.
Promosi
Menjual persembahan Anda harus secara efektif mempromosikan dan beriklan. Ada dua dasar strategi promosi, PUSH dan PULL.
* The PUSH STRATEGI memaksimalkan penggunaan semua tersedia saluran distribusi untuk "push" persembahan ke dalam pasar. Ini biasanya membutuhkan diskon murah hati untuk mencapai tujuan memberikan insentif saluran untuk mempromosikan persembahan, sehingga meminimalkan kebutuhan iklan Anda.
* The PULL STRATEGI memerlukan antarmuka langsung dengan pengguna akhir persembahan. Penggunaan saluran distribusi diminimalkan selama tahap pertama promosi dan komitmen besar untuk iklan diperlukan. Tujuannya adalah untuk "menarik" prospek ke berbagai saluran outlet menciptakan permintaan saluran tidak dapat diabaikan.
Ada banyak strategi untuk iklan persembahan. Beberapa di antaranya adalah:
* Perbandingan Produk iklan
Dalam pasar di mana penawaran Anda adalah salah satu dari beberapa menyediakan kemampuan serupa, jika Anda menawarkan tumpukan dengan baik ketika membandingkan fitur produk maka iklan perbandingan dapat bermanfaat.
* Produk Manfaat iklan
Bila Anda ingin mempromosikan produk Anda tanpa dibandingkan dengan pesaing, manfaat produk iklan adalah pendekatan yang benar. Hal ini terutama bermanfaat bila Anda telah memperkenalkan pendekatan baru untuk memecahkan kebutuhan pengguna dan perbandingan terhadap pendekatan lama ini tidak sesuai.
* Keluarga Produk iklan
Jika penawaran Anda adalah bagian dari kelompok atau keluarga korban yang dapat bermanfaat bagi pelanggan sebagai satu set, maka keluarga produk iklan dapat bermanfaat.
* Perusahaan periklanan
Bila Anda memiliki berbagai persembahan dan audiens Anda cukup luas, sering menguntungkan untuk mempromosikan identitas perusahaan anda daripada persembahan khusus.
Distribusi
Anda harus juga memilih metode distribusi (s) akan Anda gunakan untuk mendapatkan penawaran ke tangan pelanggan. Ini termasuk:
* On-premis Penjualan melibatkan penjualan menawarkan Anda menggunakan organisasi penjualan lapangan bahwa kunjungan calon pelanggan fasilitas untuk membuat penjualan.
* Penjualan Langsung melibatkan penjualan menawarkan Anda menggunakan langsung, di rumah-organisasi penjualan yang melakukan semua penjualan melalui internet, telepon atau mail order kontak.
* Grosir Penjualan melibatkan penjualan menawarkan Anda menggunakan perantara atau "tengah-laki-laki" untuk mendistribusikan produk atau jasa Anda kepada pengecer.
* Self-service Penjualan Eceran melibatkan penjualan diri Anda menggunakan layanan yang menawarkan metode distribusi eceran.
* Full-layanan Penjualan Eceran melibatkan penjualan produk Anda melalui layanan penuh saluran distribusi ritel.
Tentu saja, membuat keputusan tentang harga, promosi dan distribusi sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor kunci dalam industri dan pasar. Faktor-faktor ini harus dianalisis pada awalnya untuk menciptakan strategi dan kemudian secara teratur dimonitor untuk perubahan. Jika salah satu dari mereka mengubah strategi secara substansial harus dievaluasi ulang.
Lingkungan
Faktor-faktor lingkungan dampak positif atau negatif industri dan potensi pertumbuhan pasar dari produk / layanan. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Pemerintah tindakan - tindakan Pemerintah (saat ini atau di bawah pertimbangan) dapat mendukung atau mengurangi dari strategi Anda. Pertimbangkan subsidi, keamanan, khasiat dan peraturan operasional, persyaratan perizinan, bahan pembatasan akses dan kontrol harga.
* Perubahan demografi - Kemungkinan perubahan demografis dapat mendukung atau dampak negatif potensi pertumbuhan industri Anda dan pasar. Hal ini termasuk faktor-faktor seperti pendidikan, umur, pendapatan dan lokasi geografis.
* Emerging teknologi - Technological perubahan yang terjadi mungkin atau mungkin tidak mendukung tindakan-tindakan perusahaan Anda.
* Budaya tren - Budaya perubahan seperti trend mode dan tren gaya hidup mungkin atau mungkin tidak mendukung penawaran Anda's penetrasi pasar
Prospek
Sangat penting untuk memahami segmen pasar (s) seperti yang didefinisikan oleh karakteristik calon pelanggan yang telah Anda pilih sebagai target untuk penawaran Anda. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Potensi penetrasi pasar melibatkan apakah Anda menjual pada masa lalu pelanggan atau calon pelanggan baru, bagaimana prospek yang sadar dari apa yang Anda tawarkan, persaingan, tingkat pertumbuhan industri dan demografi.
* Prospek kesediaan untuk membayar harga yang lebih tinggi karena menawarkan Anda memberikan solusi yang lebih baik untuk masalah mereka.
* Jumlah waktu yang diperlukan calon pelanggan untuk membuat keputusan pembelian dipengaruhi oleh kepercayaan prospek penawaran Anda, jumlah dan kualitas dari penawaran yang kompetitif, jumlah orang yang terlibat dalam keputusan, mendesaknya kebutuhan untuk penawaran Anda dan resiko yang terlibat dalam membuat keputusan pembelian.
* Prospek kesediaan untuk membayar nilai produk ditentukan oleh pengetahuan mereka tentang harga yang kompetitif, kemampuan mereka untuk membayar dan karakteristik kebutuhan mereka seperti kualitas, daya tahan, keandalan, kemudahan penggunaan, keseragaman dan keandalan.
* Kemungkinan adopsi oleh calon pelanggan didasarkan pada prospek kritis dari kebutuhan, sikap mereka tentang perubahan, pentingnya manfaat, hambatan yang ada untuk memasukkan persembahan ke dalam penggunaan sehari-hari dan kredibilitas korban.
Produk / Layanan
Anda harus benar-benar akrab dengan faktor-faktor lainnya yang membuat produk / jasa sebagai pesaing kuat di pasar. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Apakah beberapa atau semua teknologi untuk persembahan ini dimiliki oleh perusahaan.
* Manfaat prospek akan berasal dari penggunaan persembahan.
* Sejauh mana persembahan dibedakan dari kompetisi.
* Sejauh mana masalah-masalah pengenalan umum dapat dihindari seperti kurangnya kepatuhan terhadap standar industri, tidak tersedianya bahan, kontrol kualitas yang buruk, masalah regulasi dan ketidakmampuan untuk menjelaskan manfaat dari persembahan kepada calon pelanggan.
* Potensi produk usang seperti yang dipengaruhi oleh komitmen perusahaan untuk pengembangan produk, produk yang dekat dengan batas-batas fisik, potensi yang berkelanjutan untuk perbaikan produk, kemampuan dari perusahaan untuk bereaksi terhadap perubahan teknologi dan kemungkinan solusi pengganti kebutuhan calon pelanggan .
* Dampak terhadap usaha nasabah yang diukur dengan biaya mencoba menawarkan Anda, seberapa cepat pelanggan dapat mewujudkan kembali dari investasi mereka dalam penawaran Anda, bagaimana pengenalan mengganggu menawarkan Anda adalah pelanggan operasi dan biaya untuk beralih ke penawaran Anda .
* Kompleksitas menawarkan Anda yang diukur dengan adanya interface standar, kesulitan instalasi, nomor pilihan, kebutuhan untuk perangkat dukungan, pelatihan dan dukungan teknis dan persyaratan untuk produk komplementer antarmuka.
Kompetisi
Hal ini penting untuk mengetahui siapa pesaing dan untuk memahami kekuatan dan kelemahan mereka. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Setiap pengalaman pesaing Anda, daya tahan, posisi pasar, kekuatan, kepastian dan kebebasan untuk meninggalkan pasar harus dievaluasi.
Anda Enterprise
Penilaian yang jujur tentang kekuatan perusahaan Anda merupakan faktor penting dalam pengembangan strategi Anda. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Enterprise kapasitas untuk menjadi pemimpin dalam produksi biaya rendah mengingat kontrol biaya infrastruktur, biaya bahan baku, skala ekonomi, keterampilan manajemen, ketersediaan personil dan sumber daya manufaktur kompatibilitas dengan persyaratan penawaran.
* Para kemampuan perusahaan untuk membangun hambatan masuk untuk kompetisi seperti pembuatan biaya beralih tinggi, memperoleh manfaat besar dari skala ekonomi, akses eksklusif atau menyumbat saluran distribusi dan kemampuan untuk membedakan dengan jelas menawarkan anda dari kompetisi.
* Para kemampuan perusahaan untuk mempertahankan posisi pasarnya ditentukan oleh potensi imitasi kompetitif, perlawanan terhadap inflasi, kemampuan untuk menjaga harga tinggi, potensi untuk produk usang dan 'kurva belajar' yang dihadapi oleh prospek.
* Yang menonjol dari perusahaan.
* The kompetensi tim manajemen.
* Para kecukupan infrastruktur perusahaan dalam hal organisasi, merekrut kemampuan, program-program manfaat karyawan, sarana dan dukungan pelanggan kemampuan logistik.
* Kebebasan dari perusahaan untuk membuat keputusan bisnis kritis tanpa menimbulkan pengaruh dari distributor, pemasok, serikat buruh, kreditur, investor dan pengaruh luar lainnya.
* Kebebasan dari harus berurusan dengan masalah hukum.
Pembangunan
Sebuah tinjauan terhadap kekuatan dan kelangsungan hidup dari pengembangan produk / jasa Program ini akan sangat mempengaruhi arah strategi Anda. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Kekuatan manajer pembangunan termasuk pengalaman dengan manajemen personalia, sekarang dan teknologi baru, proyek-proyek yang kompleks dan peralatan dan peralatan yang digunakan oleh personil pembangunan.
* Personalia yang mengerti teknologi yang relevan dan mampu melaksanakan tugas-tugas yang diperlukan untuk memenuhi tujuan pembangunan.
* Kecukupan dan kesesuaian pengembangan alat dan peralatan.
* Dana yang diperlukan untuk mencapai tujuan pembangunan.
* Spesifikasi desain yang dikelola.
Produksi
Anda harus memeriksa organisasi produksi perusahaan terhadap kemampuan mereka untuk biaya secara efektif menghasilkan produk / jasa. Faktor-faktor berikut dianggap:
* Kekuatan manajer produksi, termasuk pengalaman dengan manajemen personalia, sekarang dan teknologi baru, proyek-proyek yang kompleks dan peralatan dan peralatan yang digunakan oleh personil manufaktur.
* Skala ekonomis memungkinkan operasi pembagian, berbagi produksi dan potensi untuk integrasi vertikal.
* Teknologi dan pengalaman produksi
* Produksi yang diperlukan personil tingkat keterampilan dan / atau kemampuan perusahaan untuk mempekerjakan atau kereta teknisi ahli.
* Kemampuan dari perusahaan untuk membatasi kekuatan tawar-menawar pemasok.
* Kemampuan dari perusahaan untuk mengontrol kualitas bahan baku dan produksi.
* Cukup akses ke bahan baku dan sub-perakitan produksi.
Pemasaran / Penjualan
Pemasaran dan organisasi penjualan dianalisis untuk kekuatan dan aktivitas saat ini. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Pengalaman Pemasaran / Penjualan manajer termasuk kontak dalam industri (prospek, saluran distribusi, media), keakraban dengan periklanan dan promosi, penjualan personal kemampuan, keterampilan manajemen umum dan sejarah laba rugi tanggung jawab.
* Kemampuan untuk menghasilkan publisitas yang baik seperti yang diukur oleh keberhasilan di masa lalu, kontak di pers, kualitas promosi pendidikan sastra dan kemampuan pasar.
* Penjualan teknik promosi seperti perdagangan tunjangan, harga khusus dan kontes.
* Efektivitas saluran distribusi Anda yang diukur oleh hubungan sejarah, tingkat pemanfaatan saluran, stabilitas keuangan, reputasi, akses terhadap prospek dan keakraban dengan penawaran Anda.
* Periklanan kemampuan termasuk hubungan media, anggaran iklan, pengalaman masa lalu, betapa mudahnya persembahan dapat diiklankan dan komitmen untuk iklan.
* Penjualan kemampuan termasuk ketersediaan personel, kualitas personel, lokasi outlet penjualan, kemampuan untuk menghasilkan penjualan, hubungan dengan distributor, kemampuan untuk menunjukkan manfaat dan menawarkan dukungan penjualan diperlukan kemampuan.
* Ketepatan dari harga penawaran Anda yang berhubungan dengan persaingan, harga sensitivitas calon pelanggan, calon pelanggan keakraban dengan persembahan dan saat ini tahap siklus hidup pasar.
Layanan Pelanggan
Kekuatan fungsi layanan pelanggan memiliki pengaruh yang kuat pada pasar jangka panjang kesuksesan. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Pengalaman Layanan Pelanggan manajer dalam bidang serupa persembahan dan pelanggan, kontrol kualitas, dukungan teknis, dokumentasi produk, penjualan dan pemasaran.
* Ketersediaan layanan dukungan teknis menawarkan Anda setelah dibeli.
* Satu atau lebih faktor yang menyebabkan dukungan pelanggan Anda untuk berdiri sebagai unik di mata pelanggan.
* Aksesibilitas outlet pelayanan bagi pelanggan.
* Reputasi perusahaan untuk layanan pelanggan.
Kesimpulan
Setelah mendefinisikan strategi Anda Anda harus menggunakan informasi yang Anda telah berkumpul untuk menentukan apakah strategi ini akan mencapai tujuan membuat perusahaan Anda bersaing di pasar. Dua dari penilaian yang paling penting dijelaskan di bawah ini.
Biaya Untuk Masukkan Pasar
Ini adalah analisis tentang faktor-faktor yang akan mempengaruhi biaya Anda untuk mencapai penetrasi pasar yang signifikan. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Anda kekuatan pemasaran.
* Akses ke bahan biaya rendah dan produksi efektif.
* Pengalaman perusahaan Anda.
* Pengantar Kompleksitas masalah seperti kurangnya kepatuhan terhadap standar industri, tidak tersedianya bahan, kontrol kualitas yang buruk, masalah regulasi dan ketidakmampuan untuk menjelaskan manfaat dari persembahan kepada calon pelanggan.
* Efektivitas infrastruktur perusahaan dalam hal organisasi, merekrut kemampuan, program-program manfaat karyawan, sarana dan dukungan pelanggan kemampuan logistik.
* Distribusi efektivitas yang diukur oleh hubungan sejarah, tingkat pemanfaatan saluran, stabilitas keuangan, reputasi, akses terhadap prospek dan keakraban dengan penawaran Anda.
* Teknologi upaya mungkin berhasil seperti yang diukur dengan kekuatan organisasi pembangunan.
* Ketersediaan modal kerja yang memadai.
Potensi keuntungan
Ini adalah analisis tentang faktor-faktor yang dapat mempengaruhi potensi untuk menghasilkan dan mempertahankan laba selama jangka. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:
* Potensi untuk pembalasan kompetitif didasarkan pada sumber daya pesaing, komitmen terhadap industri, posisi kas dan prediktabilitas serta status pasar.
* Para kemampuan perusahaan untuk membangun hambatan masuk untuk kompetisi seperti pembuatan biaya beralih tinggi, memperoleh manfaat besar dari skala ekonomi, akses eksklusif atau menyumbat saluran distribusi dan kemampuan untuk membedakan dengan jelas menawarkan anda dari kompetisi.
* Intensitas persaingan kompetitif yang diukur dengan ukuran dan jumlah pesaing, pembatasan keluar pasar, diferensiasi antara penawaran dan kecepatan pertumbuhan pasar.
* Kemampuan dari perusahaan untuk membatasi kekuatan tawar-menawar pemasok.
* Para kemampuan perusahaan untuk mempertahankan posisi pasarnya ditentukan oleh potensi imitasi kompetitif, perlawanan terhadap inflasi, kemampuan untuk menjaga harga tinggi, potensi untuk produk usang dan 'kurva belajar' yang dihadapi oleh prospek.
* Ketersediaan solusi pengganti kebutuhan prospek.
* Para calon pelanggan daya tawar yang diukur dengan mudah beralih ke alternatif, biaya untuk melihat alternatif, biaya persembahan, perbedaan antara penawaran dan persaingan dan tingkat kebutuhan prospek.
* Pasar potensial bagi produk-produk baru mempertimbangkan pertumbuhan pasar, prospek kebutuhan untuk menawarkan, manfaat dari persembahan, jumlah hambatan untuk segera digunakan, kredibilitas persembahan dan dampak pada pelanggan operasi sehari-hari.
* Kebebasan dari perusahaan untuk membuat keputusan bisnis kritis tanpa menimbulkan pengaruh dari distributor, pemasok, serikat pekerja, investor dan pengaruh luar lainnya.
Sumber : BusinessPlans.com
0 Comments:
Posting Komentar